Christian Breniaux est chargé de vendre le Comté une fois affiné. Un métier peu connu de la filière.
L’hérédité laitière est respectée chez les Breniaux, tout en sortant des itinéraires habituels. Christian n’est pas fromager comme son grand-père Gaston. Il a certes intégré une maison d’affinage comme son père Robert, ancien directeur technique chez Juragruyère, mais il a ensuite bifurqué vers un métier, à l’époque, peu connu de la filière Comté : le domaine commercial.
Depuis sept années, Christian Breniaux est directeur commercial chez Rivoire-Jacquemin, à Montmorot, dans le Jura. Un retour au pays pour ce Jurassien à l’expérience nourrie de passages dans la grande distribution, dans l’agro-alimentaire (le groupe Bongrain et les produits de la fromagerie des Chaumes) et d’une fonction de directeur commercial chez un traiteur alsacien. Christian Breniaux a donc retrouvé les chemins des fruitières de son enfance, quand il accompagnait son père dans ses tournées.
« L’univers commercial du Comté est restreint. On ne s’improvise pas commercial dans le Comté. On vend un produit sans artifice, il n’y a pas de packaging qui entre en jeu. C’est un état d’esprit », explique Christian Breniaux.
Liens privilégiés
Le Comté a une longue histoire et au fil du temps il se frotte aux nouvelles tendances de la vente. Des liens privilégiés se sont noués depuis des décennies avec les grossistes – comme ceux du Marché internationnal de Rungis –, clients de grands-pères en petits-fils. « Nous sommes devenus des partenaires », note Christian Breniaux. Les relations avec la grande distribution sont une autre facette du métier. On ne s’y contente pas d’une poignée de mains mais plutôt de lourds audits avant de décider de choisir telle ou telle maison.
« Dans la grande distribution, détaille Christian Breniaux, les relations économiques, l’aspect purement prix, c’est le premier critère. Mais il ne faut pas caricaturer, la grande distribution a ses méthodes mais la qualité du produit compte aussi. C’est notre métier d’expliquer le Comté, son cahier des charges que beaucoup ignorent, surtout dans des sociétés où les interlocuteurs changent souvent. Nous les invitons sur le terrain, dans nos caves, dans les fruitières. Nous leur montrons la réalité de la filière Comté. Et tout cela justifie un prix. » Les clientèles évoluent aussi. Entre les amateurs de produits haut de gamme et le consommateur pressé, le champ est large.
« On vend du Comté, mais on présente des Comtés. C’est notre force, analyse Christian Breniaux, peu de fromages peuvent le proposer. Le consommateur évolue, il va trouver le produit qui va lui convenir idéalement. Il faut être présent pour tous les types de clientèle. L’évolution sur les durées d’affinage est entrée dans les moeurs, et Comté vieux signifie pour le client forcément meilleure qualité, c’est un parti pris, à nous d’expliquer qu’il y a aussi d’autres facteurs. La clientèle est aussi de plus en plus demandeuse de produits de type snacking. Il faut vivre avec son temps en n’oubliant pas que le Comté fait partie du patrimoine national.